Certamente, se você trabalha com Marketing Digital ou é simpatizante do assunto, já se deparou algumas vezes com o termo Funil de Vendas.
Mas afinal, o que significa? Para que serve? Quando e como usar este conceito?
Neste artigo esclarecemos estes pontos e apresentaremos exemplos práticos de como alavancar suas vendas utilizando conceitos simples. Mas de GRANDE valia para seu negócio.
O Funil de Vendas é um processo estruturado com o objetivo de conduzir e dar todo o suporte necessário para o consumidor ao longo da jornada de compra.
Ele se inicia no momento em que o consumidor toma conhecimento sobre uma necessidade específica. Desse modo, se mantém até o fechamento do negócio.
Este processo estruturado consiste em 3 principais etapas que são divididas ao longo da jornada de compra. Assim, para apresentar em cada uma delas um determinado tipo de conteúdo, que irá proporcionar uma boa experiência para o consumidor e trazê-lo cada vez mais próximo da solução que você está propondo.
Índice:
Esta é a primeira etapa. Em que temos todos os tipos de prospectos, desde curiosos sobre o assunto até os que buscam uma solução específica. Os usuários podem chegar nesta fase por diversos caminhos: mídias patrocinadas, busca orgânica, redes sociais, e-mails e etc.
Uma estratégia utilizada nesta etapa do funil seria a utilização de Mídias Patrocinadas. Impulsionando artigos mais genéricos sobre um produto ou serviço que estejam alinhados com sua estratégia de negócio ou impactando um usuário que busca informações de forma ampla. Como por exemplo, para um negócio de informática, impactar usuários pesquisando pela palavra-chave “quais os melhores notebooks”. Perceba que o visitante está procurando referências para se aprofundar no assunto e conseguir tomar a melhor decisão.
Outra estratégia seria através do Marketing de Conteúdo. Aqui o objetivo é atrair o usuário de forma “orgânica”. Aí conseguir seus dados de contato para que se torne um Lead e possa, então, avançar nas etapas do funil. Uma técnica muito utilizada é conhecida como oferta de Recompensas Digitais. Ela fornece eBooks ou Artigos com conteúdo valioso. Sendo de forma gratuita para o usuário e necessário apenas preencher um campo com seu e-mail para que eles lhe enviem o material.
Importante compreender que as Mídias Patrocinadas e o Marketing de Conteúdo se complementam em cada uma das etapas do Funil de Vendas.
Nesta etapa do funil, o usuário já está consciente de que tem uma necessidade ou intenção de compra. Agora irá avaliar qual a melhor solução para seu problema. Portanto é a hora de começar a se relacionar com o potencial cliente. Apresente a ele como o seu produto ou serviço poderá ajudá-lo.
Seguindo o exemplo anterior para um negócio de informática, o prospecto não mais buscará “quais os melhores notebooks”. Mas sim termos mais específicos como marcas de notebooks, exemplo: “Notebook Dell”, “Notebook Lenovo” ou “Notebook Apple”. Então apresente as opções de solução que você possui através das Mídias Patrocinadas. Isso com uma Landing Page que apresentará ao usuário os produtos de seu e-commerce filtrados de acordo com a marca que ele está buscando.
Avançando também na estratégia de Marketing de Conteúdo, após o usuário solicitar seu eBook ou Artigo, podemos utilizar a técnica chamada Nutrição de Leads. Agora você pode inseri-lo em disparos automáticos de e-mails. Isso com intervalos de tempo pré-definidos, com sugestões de materiais relevantes sobre o assunto que ele recentemente pesquisou. Esta técnica permite trazer o potencial cliente cada vez mais próximo da sua empresa. Gerando, assim, confiabilidade e mantendo uma relação positiva, ainda que ele não esteja no momento de compra.
Na última etapa do funil, o Lead qualificado irá avaliar seu produto ou serviço. Sendo assim, fará comparações com outras empresas e escolherá a melhor alternativa. Portanto, tenha em mente que a sua empresa precisa sanar dúvidas dos clientes. Como: “é um bom custo x benefício?”, “por que comprar o seu produto?”.
Seguindo os exemplos anteriores, a pesquisa do usuário já seria muito mais refinada, de forma que já tomou a decisão do que precisa: “Notebook Dell Inspiron”, “Notebook Lenovo Ideapad”, “MacBook Pro”. A função das Mídias Patrocinadas nesta etapa é direcionar o prospecto para a página do produto que ele busca com as informações necessárias para que ele possa finalizar a compra. Sua Landing Page precisa estar alinhada com a etapa do seu cliente, apresentar características específicas. Tais como preço, forma de entrega, métodos de pagamento, diferenciais do seu produto ou serviço auxiliam a tomada de decisão do seu cliente.
Clientes querem ter a certeza de que o produto que vão adquirir atenderá as expectativas e necessidades que ele possui. Dessa forma, o Marketing de Conteúdo auxilia com Mini-Vídeos, Reviews sobre o produto entre outros tipos de informação que possam auxiliar na decisão final de compra, inserindo sempre na página de destino um call-to-action claro para realização da conversão.
O entendimento sobre o funil de vendas é fundamental para manter a aquisição de clientes sustentável em seu negócio e conseguir realizar o acompanhamento de toda a jornada de compra do usuário. Cada etapa que ele passou é extremamente importante para desenvolver uma estratégia em conjunto com a equipe de vendas para gerir as informações dos usuários e gerar receita para o seu negócio.
