11 Gatilhos Mentais Para Vendas

11 Gatilhos Mentais Para Vendas

Hoje vamos falar sobre gatilhos mentais para vendas, acima de tudo sobre 11 dos principais deles.

Mas, primeiramente, o que são gatilhos mentais?

Em resumo, gatilhos mentais são estímulos que nosso cérebro recebe que influenciam diretamente na tomada de decisão. São estratégias psicológicas para induzir alguém a ação, mas sem exigir do cérebro um raciocínio mais elaborado.

Logo, no marketing, eles servem para levar o consumidor a compra.

Os gatilhos mentais para vendas funcionam como uma poderosa ferramenta de persuasão, saber usá-los corretamente e, mais importante, no momento exato do seu funil de vendas, com certeza trará um resultado muito positivo, aumentando seu faturamento.

Assim sendo, vamos listar 11 gatilhos mentais para vendas.

Índice:

  1. Escassez
  2. Urgência
  3. Autoridade
  4. Reciprocidade
  5. Prova Social
  6. Antecipação
  7. Pertencimento
  8. Culpa
  9. Medo
  10. Storytelling
  11. Curiosidade

Sim, existem outros diversos gatilhos.

Porém, esses são os principais, compreendê-los e saber aplicá-los servirá como a porta de entrada, para se aprofundar posteriormente nos outros gatilhos mentais usados para estratégias de marketing.

gatilhos mentais para vendas

1. Escassez

Aqui se aplica a frase: você só vai saber o real valor de alguma coisa quando deixar de tê-la.

E isso é a alma do gatilho da escassez. Tudo que é escasso acaba sendo mais valorizado e as pessoas sentem uma vontade incontrolável de possuir tal coisa.

Assim, quanto mais difícil for conseguir algo, automaticamente mais valioso ele se torna.

Dentro do gatilho da escassez, podemos encontrar:

  • Escassez de quantidade

Visa mostrar a raridade do produto, como por exemplo: Somente 10 vagas disponíveis; Apenas 7 unidades em estoque.

  • Escassez de tempo

O objetivo é alertar que o tempo em que o produto ainda estará disponível está se esgotando, por exemplo: Oferta válida até dia 15; Vagas disponíveis até o próximo dia 5.

2. Urgência

Trata-se de induzir a pessoa não apenas a comprar seu produto, mas criar a necessidade de que ela precisa comprar nesse exato momento. Esse gatilho mental está relacionado a uma sensação de imediatismo, através dele você consegue criar uma pressão de compra sobre seu público.

Alguns exemplos que podem ser utilizados:

  • Somente hoje
  • Última chance
  • Agora ou nunca
  • Oferta única
  • Compre agora!
  • Garanta sua vaga imediatamente!

3. Autoridade

As pessoas, no geral, tendem a acreditar mais naqueles que são autoridades em sua área de atuação. Inclusive, são propensas a pagar mais por produtos de tais profissionais.

Logo, para utilizá-lo de forma efetiva, é necessário posicionar seu negócio como um dos líderes do mercado.

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Não basta sair dizendo por aí que seu produto ou negócio é o melhor e maior, você precisa realmente estar posicionado de tal maneira.

Mas então, como aumentar a autoridade?

Autoridade nada mais é do que resultado. Além disso, você deve mostrar seus resultados para seu público. Por exemplo:

  • Alto índice de clientes satisfeitos
  • Matérias relacionadas ao seu negócio em veículos conceituados
  • Palestras e entrevistas
  • Diplomas de especialização
  • Outras autoridades comprovando sua qualidade e eficiência

4. Reciprocidade

A base desse gatilho é o instinto natural de querer retribuir alguém que lhe fez algo de bom.

No caso que estamos abordando, gatilhos mentais para vendas, ele aplica-se ao cliente querer retribuir (executando uma compra) para quem lhe entregou algo de valor gratuitamente.

Seguem alguns exemplos práticos de como esse gatilho funciona:

Produzir conteúdo relevante para seu público, entregando valor de forma gratuita, acaba gerando um sentimento de gratidão e retribuição em seus clientes, que estarão mais propensos a compra quando você ofertar um produto pago.

  • Amostras e testes gratuitos

Oferecer uma amostra grátis do produto ou oferecer uma parte dele gratuitamente por um período de teste.

É muito comum softwares e serviços usarem esse tipo de gatilho mental. Como exemplo, Netflix e Spotify oferecem um período de teste grátis para entregar valor para sua audiência.

5. Prova Social

É comum a todos nós que vivemos em sociedade sermos influenciados, positiva ou negativamente, pelos círculos sociais que nos permeiam. Nosso comportamento é definido pelo comportamento das pessoas que são semelhantes a nós.

Assim, quando todo mundo está fazendo algo, nossa curiosidade sobre aquilo é despertada. Isso inclui, é claro, produtos e serviços.

Logo, prova social é um dos mais importantes gatilhos mentais para vendas. Seguem alguns exemplos do que buscar para ele, na prática, funcionar para você:

  • Depoimentos de clientes, parceiros e da mídia, de que seu produto é satisfatório
  • Bom número de visualizações de vídeos
  • Bom número de inscritos nas redes sociais (Facebook, Instagram, Youtube, …)
  • Bom número de compartilhamentos e comentários nos seus posts na internet

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6. Antecipação

Esse gatilho mental é responsável por gerar ansiedade sobre o serviço ou produto que será lançado.

Veja Aqui Como Criar e Vender Infoprodutos – Passo a Passo Completo

Atualmente as pessoas estão em constante busca por novidades e a sociedade é cada vez mais imediatista. Assim, ao precisar esperar para ter algo, as pessoas ficam ansiosas e desesperadas pela chegada desse momento.

Você deve preparar um cenário de alta expectativa para seu produto a ser lançado, além de deixar claro como as novidades irão melhorar a facilitar a vida de quem adquiri-lo.

Engajar o seu público (nutrição de leads), liberando aos poucos informações relevantes sobre o que você irá ofertar.

Você pode aplicar esse gatilho mental através de:

  • Listas de espera
  • Sequencias de e-mails
  • Vídeos
  • Artigos

Confira Aqui Um Exemplo De Sucesso Desse Gatilho Mental

7. Pertencimento

Também conhecido como gatilho mental da comunidade.

É natural do ser humano buscar sempre fazer parte de comunidades.

É necessário se sentir parte de uma coletividade. Além de sentir que você é uma parte importante para a comunidade.

Assim, as pessoas conseguem estabelecer vínculos emocionais com outros indivíduos.

Essa noção de pertencimento traz a compreensão de que participamos de alguma coisa maior do que nós.

O pertencimento, como um dos importantes gatilhos mentais para vendas, funciona ao você ofertar algo para seu público que desperte nele o instinto de comunidade. Por exemplo:

  • Grupos no Facebook (bônus para quem adquirir o produto/serviço)
  • Grupos de Mastermind
  • Grupos de Mentoria
  • Eventos ao vivo
  • Palestras e Workshop

8. Culpa

Gatilho muito poderoso! Pois a culpa é uma das emoções mais profundas do ser humano.

Assim, ao aplicar esse gatilho mental para a venda, o seu produto deve ajudar o cliente a aliviar ou evitar a culpa.

Logo, você deve explorar esse sentimento culposo em seu cliente. O gatilho mental da culpa é, certamente, o mais emocional de todos os gatilhos.

9. Medo

Finalizando nossa lista de gatilhos mentais, está o gatilho do medo.

Acredite, o medo ajuda e muito a vender.

Apelar para o medo, na grande maioria das vezes, acarreta bons resultados nas vendas.

Você pode achar que explorar o medo das pessoas à fim de vender seja extremamente inconveniente e/ou oportunista, mas não anula o fato de que o gatilho do medo é muito poderoso.

O medo de perder alguma coisa, automaticamente gera um sentimento de que é preciso valorizá-la. Por exemplo: medo de ganhar peso descontroladamente, medo de perder o emprego, medo de perder dinheiro, medo de perder alguma oportunidade…

10. Storytelling

Storytelling é a habilidade de contar histórias. E contar histórias vem sendo usado com o propósito de vender a muito tempo.

As pessoas, no geral, acreditam que nossas escolhas são uma fruto de uma análise racional. Porém, as decisões são tomadas baseadas na emoção.

Uma narrativa bem montada, é capaz de ativar as partes do nosso cérebro associados aos nossos sentidos.

O cérebro humano reconhece uma história como um padrão. Assim, o storytelling deve ter início, meio e fim bem definidos.

Com isso, você deixará a imaginação e as emoções do potencial cliente trabalharem por si só. Assim, você consegue influenciar as pessoas optarem pelo seu produto ao invés do seu concorrente, mesmo que os dois possam solucionar o mesmo problema.

Use esse gatilho mental para entregar histórias e situações pessoais para sua audiência, à fim de estimular o engajamento e, no fim, realizar a venda.

11. Curiosidade

A curiosidade, por si só, desperta uma vontade por conhecimento.

Além de inspirar uma ação, ela é responsável por ativar em nosso cérebro, as partes associadas ao prazer.

Assim, ao se utilizar da curiosidade, você consegue deixar sua audiência cada vez mais interessada no que você está propondo.

Esse gatilho fica ainda mais poderosos se atrelado a alguma polêmica!

Por isso, ele é o principal gatilho mental se você deseja tanto gerar mais tráfego para seu site, quanto aumentar sua taxa de abertura de e-mails e de sua página de vendas.

Concluindo, utilizar gatilhos mentais para vendas é uma estratégia inteligente que, se usados da forma correta, irão render ótimos resultados e alavancar seu negócio.

Porém, é necessário usá-los com sabedoria. Você deve saber diferenciar em qual momento do seu funil de vendas utilizar cada um deles.

Identifique quais padrões funcionam para o seu serviço/produto específico, quais estão de acordo com você e os use. Boas vendas!

Quer saber mais como alavancar o seu negócio através de estratégias do marketing digital? Fale com um de nossos especialistas!

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